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传统旅行社电商如何做全年运营计划?2019年运营营收计划参考
  • 作者:网络
  • 发表时间:2019-03-12 21:25:58
  • 阅读:67

一、营收目标

旅行社电商团队的运营计划,必须有一个明确的目标和方向,那就是营业收入。

这个营收,可以是全年的流水,也可以是毛利润,或者净利润。

只是,旅行社行业向来粗放式管理,不到年终,基本上算不出利润。

所以,我们建议,电商部门的营收目标,可以借鉴互联网旅游公司GMV的概念,以系统的订单收入为准。

以一个季节性目的地为例,旺季从五一到十一,最少有100天的接待时间,每天接待100人,年接待量1万人,人均客单价500元,500万元的营业收入。

基于多年来我们服务的商家在平台运营的情况,我个人认为,可以做到,不难。

每一家想要在旅游电商平台有所收获的旅行社,最起码也要定到这个目标吧?

能力强的,单一平台达标,多个平台就能做到几千万的营业额。

能力弱一些的,就聚焦一个平台,力争达标。

二、流量目标

旅行社做电商,一定要有流量意识。

如果还是觉得流量比较虚无缥缈,我们就不说流量,说访客。线上产品或者店铺的访客,跟你线下的门市是一样的,进来浏览产品的客人,都是访客。

我们刚刚定了500万的营收目标,如何完成呢?需要多少个访客才能完成呢?

用最笨的方法算一下吧。

所有的运营,都要牢记这个公式:GMV=流量*转化率*客单价。

依据这个公式,我们来倒推,电商部门要完成500万的营收,取一个合格的转化率数值3%,假定人均客单价是500,那么,我们需要多少的流量?

3000个流量,因为旅游不能按照实物电商去计算,按访客算,33.33万个访客。平摊到100天旺季,每天需要3300个访客。

旅行社老板,你不要再去问电商部门的员工:你们今天卖了多少钱?赚了多少钱?

你应该去考核他们,今天有没有拿到3300个访客流量回来。

很多旅行社,让一个员工啥也不干,对接一个平台,上线产品最多一个月搞定,剩下的一年,就是接订单,发了工资还给提成,还说这就是运营。

是,OTA只给你订单,你看不到流量是多少,但是这些订单,也是根据这个流量公式转化而来的。

如果你的电商团队是要在平台上运营,就一定要以流量目标作为考核标准,达到了才是合格,超过了可以奖励,达不到就要惩罚。

这时候,你如果还坚持,整个团队只做一个平台,其他平台都不做,做好一个再去做其他的,是不是有点儿不科学啦?

流量是分散的,每个平台都可能会有流量,OTA、平台、微信社群,到处都可以拿到流量,如果你指望一个平台,你想在旺季拿到3300个访客,那你就得一直在这个目的地的第一,你知道这个位置要花多少广告费吗?我也不知道。

所以,我也只能用最笨的方法,建议你多做一些渠道,每个渠道有几百的访客,汇集在一起,才可以完成流量目标。

三、转化率目标

运营目标是给运营岗位制定的。

而转化率目标,应该是产品岗位和客服岗位的事情。

旅游电商运营的核心,是产品,产品是1,后面的都是0。

目的地产品应该是一个体系,或者说,一款主营产品,也应该同时具备几种特性:爆款、引流款、利润款、广告形象款。

简单讲,爆款和引流款,一定是跟目的地大IP紧密相关的标准化产品,比如门票、一日游。利润款,则是旅行社集中采购能力的规模化产品,其实也应该是爆款。而广告形象款,应该是在常规产品当中做一些差异化,有自己的产品理念,有不可复制的紧俏资源如当地人、网红民宿。

产品好不好,不是说产品经理有没有情怀,也不是说产品有没有深度,实在是只有一个标准:转化率高不高!

平台电商,流量那么贵,转化率必须是第一考核标准。

所以,在平台电商里面做供应商或者店铺,你只要做好1-3款转化率很高的产品就不错了。而社群社交电商则不同,产品要常换常新,不断迭代,新玩法层出不穷,才可以吸引微信朋友圈里面的女性朋友。

资源采购、产品策划到产品的互联网呈现,其实都是服务的体现,转化率高的产品,一定也是服务很好的产品,用户体验好,好评率高,自然购买量也高,这是正向的循环。

考核产品岗位,就是产品转化率是不是不断提升,能做到5%的产品,就应该给奖励。

产品足够好,流量足够多,旅游产品的用户决策,客服的作用不可小觑。

但是旅行社老板也不要只跟客服要销售结果,而忽视了过程。

客服做得好不好,首先在于淡季时候,你们在客服身上的培训做得够不够扎实。

售前,目的地知识、平台规则、产品知识,是不是都能掌握?

售中,回复率是不是达标?关联销售是不是做得够好?能不能为客人提供简单的目的地定制?

售后,如何让客人给好评?如何处理差评和投诉?如何将用户沉淀在微信个人号和微信群里,让他们成为我们的宣传员?

先做好这些工作,你才能给客服制定转化率目标。通常来说,总转化率达到5%,才是合格的。

但我们要更细致地去关注数据,访客从哪里来?尤其是新店,上线产品就想卖出去,凭什么?光靠客服怎么行!你有没有发动公司全体员工,一起去朋友圈里转发产品和店铺链接?就像你在线下开了一家店铺,总是要请朋友们来看看坐坐,才能吸引新客进来,是一个道理。

有了访客,浏览量够不够高?访问深度够不够高?(一个客人访问了几个产品详情页)平均停留时长够不够长?静默下单率高不高?这几个数据,跟产品好不好有很大的关系,标题吸引人吗?玩法吸引人吗?图片和页面设计吸引人吗?

浏览量够高,咨询数有多少?从浏览量到咨询的转化是不是在增长的?在这个环节,运营动作显得非常重要,是不是有特惠促销活动?与竞争对手相比我们是不是价格更低?

咨询数到订单的转化,订单到支付订单的转化,跟客服有非常大的关系,在线时间长、回复速度及时、亲和力强、专业度高,都会提升转化率。

如果旅行社老板只看结果,不重视过程,那么结果一定不会特别好。

不信,你拿整个2019年来试试,你可以试试您的方法,也可以采纳我们的建议,把运营工作做细一些。

四、如何完成这些目标

制定了目标,自然是要有计划、有步骤地去完成。

首先,确定好去哪里找流量。

擅长于OTA打交道的,就做好OTA的优质供应商。

擅长平台运营的,就力争做到飞猪旅行、马蜂窝的目的地优秀商家。

如果进不了OTA的供应商行列,又不擅长做平台电商的运营,那还可以在微信里面找流量,比如,发现旅行,他们就在寻找100家优秀的地接社,把你的好产品定向推荐给用户。你如果能不断推出好产品,他们会一直把你推。或者,你还可以在微信里面去找更多的“发现旅行”,你可以去找有百万粉丝级别的微信公众号合作,也可以跨界找一些像云集、拼多多这样的平台合作。

敲一下重点:2019年旅行社必须要做的事情,就是建立并且维护好自己的流量池。把你们服务过的老用户,沉淀在微信个人号、微信群和公司的微信公众号里,用好的内容和刚需产品(季节性生鲜产品、文创产品等)留住他们,即使他们不再跟你们购买产品,他们愿意帮你们转发,也能带来很大的流量。千万不要小看任何一个用户哦,他的背后,可能是一座金矿。

其次,做好产品。

最起码,要做出一款又能引流又有利润还能有自己品牌理念的差异化产品,把它打造成爆款。

几个要素:围绕目的地大IP,当地生活方式和当地人概念,定期(天天)发班、一人成行、可订明日(甚至当日)、随时可退、不满意就退款。

如何做到天天发班?大巴车是不行,小车总是可以的。

如何做到一人成行?有多少人是一个人出来玩的?真要是一个人,你认亏也得做,亏不了多久,你就能赚钱了。

如何做到可订明日(甚至当日)?小车,一个人也走。

随时可退怎么做?客人不会为了一点钱浪费自己的时间,如果你遇到旅游流氓就自然倒霉呗。

不满意就退款?万一客人耍赖怎么办?旅行社是做服务的,你如果对自己的服务有信心,就不会怕客人要退款,话说,客人真的很忙,不会为了退款跟你浪费时间。

有实力、又能做好服务,不是你们自己天天挂在嘴上的话吗?连这些承诺都做不到,哪儿来的好服务和好产品?

最后,做好电商部门员工的成长服务。

培训是必须的。

踩线也是必须的。好多旅行社电商部门客服大门不出二门不迈,我也不知道怎么做好客服。

根据目标制定奖惩标准。

然后再说价值观,再说旅行社老板的个人魅力。

一年之计在于春,我们在2019年初的冬天就开始行动,比竞争对手稍微努力一点点,天道酬勤,这个道理,恒古不变。